La primera experiencia no fue propiamente un jardín de rosas: Ana Gabriela

Según Ana Gabriela Mejía Botero, gerente general de Caribbean Exotics, el reto más grande que ha enfrentado la empresa al exportar a la Unión Europea (UE) ha sido el adaptarse a las exigencias de inocuidad de las frutas, puesto que han tenido que adecuarse a todas las regulaciones del mercado que hoy en día no terminan. http://bit.ly/YE1A8Q (Vea todo el Informe especial: Sí se puede exportar a la Unión Europea http://bit.ly/127wW7U - Videos http://bit.ly/YJzZmI)

Caribbean Exotics es una empresa colombiana que nació en 1986, en respuesta a una campaña desarrollada por una entidad del Gobierno para la promoción de las exportaciones, cuyo objetivo era incentivar la las ventas internacionales de frutas tropicales frescas y exóticas. Desde entonces, ha exportado a diversos países en el ámbito mundial. Entre las frutas que venden al mercado europeo se pueden destacar granadilla, tomate de árbol e higo. Al igual que la mayoría de los exportadores colombianos, que atienden el mercado europeo, Mejía Botero hace hincapié en la desventaja que representan los altos costos logísticos, tanto de transporte interno como los fletes internacionales, en la competitividad de sus productos. 1. Legiscomex.com (LCX): ¿Cómo nació la idea de exportar sus productos a la Unión Europea (UE)? Ana Gabriel Mejía Botero (A.G.M.B.):A finales de los años ochenta, Planeación Nacional incluyó las frutas exóticas en el plan exportador de la época, ya que consideraban que estos productos tenían un gran potencial en los mercados externos, por lo que encargó al entonces Proexpo (hoy en día Proexport) para que iniciara una campaña de promoción, a través de sus oficinas comerciales en Europa. Allí, el doctor Tomas Elejalde, director de la oficina de Hamburgo (Alemania) y a quien yo llamo el “padre” de esta actividad, fue el responsable no solo de hacer conocer las bondades de las frutas a los importadores alemanes de este producto, sino que actuó como un “Papá” con las nacientes empresas que nos apuntamos a exportar y por medio de regaños nos fue orientando y concientizando sobre la importancia de hacer las cosas bien y de poner especial énfasis en la calidad de los productos, que en ese momento era la principal exigencia de este mercado. 2. LCX: ¿Cómo fue su primera experiencia de exportación a Europa? A.G.M.B:Para una empresa que se estaba iniciando en esta actividad, sin mayor conocimiento de los productos, de la logística y de los mercados, la primera experiencia no fue propiamente un jardín de rosas. 3. LCX: ¿Qué inconvenientes surgieron durante el proceso? A.G.M.B:La primera orden de pedido que recibimos fue por 20 cajas de granadilla, 20 de tomate de árbol y 20 de higo (tuna), y en este momento fue que surgió el inconveniente, debido a que en el mercado interno no se lograba conseguir ese volumen de fruta de buena calidad. Por ejemplo, la granadilla se compraba por cajas (estilo manzanera) con aproximadamente 100 unidades de fruta, de las que el 30%-40% venían quebradas por el uso de un embalaje incorrecto y por el mal estado de la carretera que llevaba a la zona de producción (Municipio de Urrao a Medellín). Así mismo, tuvimos problemas con el higo, ya que la práctica de poscosecha en la zona de producción incluía el lavado de los frutos y la eliminación de la tuna que se hacía raspando la fruta con una cuchara lo que, en ocasiones, ocasionaba una herida en la piel de la fruta que al cicatrizar dejaba unas marcas que le restaban presentación al producto y a su vez dificultaba la exportación. Posteriormente, tuvimos inconvenientes con el empaque, ya que este se tuvo que diseñar desde cero, debido a que las cartoneras no tenían muestras de cajas que se adaptaran a estos productos. Igualmente, nos enfrentamos con problemas logísticos relacionados con envíos aéreos, pues en esta época solo la aerolínea Lufthansa viajaba a este mercado y por ser vuelos de pasajeros con poco espacio para carga, ofrecía fletes muy altos. Por lo anterior, el Gobierno tuvo que intervenir y formalizó una alianza con la aerolínea en pro de promover este naciente sector. 4. LCX: Qué estudios se hicieron para determinar si había una oportunidad de mercado?  A.G.M.B:Planeación Nacional se basó en cuatro premisas para determinar la inclusión de las frutas exóticas en el plan de exportaciones: 1) el gran volumen del comercio mundial que superaba las exportaciones mundiales de café, 2) la posición estratégica de Colombia, cercana a los grandes centros de producción y consumo, 3) la diversidad geográfica del país, que nos permite producir gran variedad de frutas durante todo el año, 4) la tendencia mundial hacia el consumo de productos naturales. 5. LCX: ¿Cuál fue la estrategia que utilizaron para lograr posicionar el producto?  A.G.M.B:La estrategia desarrollada conjuntamente con Proexport fue la participación en ferias y misiones comerciales para conocer los mercados y sus consumidores, e identificar la competencia y aprender de ella. Por esa época existían las dos feriasmás importantes de alimentos en el mundo: ANUGA en Colonia, Alemania, y el salón de la alimentación –SIAL- de Paris, Francia. Año tras año fuimos, de la mano de Proexport, a estos y otros eventos, siempre buscando extraer los conocimientos necesarios para poder competir hombro a hombro con los demás países competidores. Este proceso se dio durante casi una década. Aun hoy, seguimos aprendiendo. 6. LCX: ¿Tuvieron que implementar o modificar procesos para cumplir con los requisitos de ese mercado? A.G.M.B:Si claro, estamos en un mundo globalizado que no es estático y se mueve rápidamente en búsqueda de garantías de inocuidad, protección del medio ambiente y mayor responsabilidad social empresarial. Bajo la marcha, hemos tenido que adaptarnos a todas las regulaciones del mercado que hoy en día no terminan, y se han constituido en una carga de trabajo y en un aumento de gastos que afectan nuestra competitividad. 7. LCX: ¿Durante el tiempo que llevan exportando a la UE, que pruebas y retos han enfrentado? A.G.M.B:Caribbean Exotics ha enfrentado una lista innumerable de retos y pruebas, sin embargo, la más importante y que ha implicado un cambio cultural, ha sido el adaptarnos a las exigencias de inocuidad de las frutas al tener que cumplir con los Límites Máximos de Residualidad (LMR) de productos químicos. Colombia es un país acostumbrado al uso y aplicación de productos químicos, por lo que es muy difícil concientizar a los productores para que se haga uso solamente de los insumos aprobados por la UE y en las dosis que ellos recomiendan. Por ejemplo, el Protocolo Global-Gap, que es un conjunto de prácticas y procedimientos que se deben adoptar en cultivos y en la comercialización y cuyo ajuste se hace cada 2 años, es día a día más exigente y difícil de cumplir, ya que la fruticultura de clima frio en Colombia no está a la vanguardia y el país está situado en una franja de bosque húmedo tropical, donde la restricción a la aplicación de químicos se vuelve muy compleja de mantener. 8. LCX: ¿Cómo hacen para mantenerse vigentes en este mercado? A.G.M.B:Estamos en contacto permanente con nuestros clientes para enterarnos de las tendencias del mercado, seguimos participando en ferias y misiones comerciales para diversificar los compradores, estamos desarrollando permanentemente investigaciones agrícolas para conocer más los productos, y buscando mayores índices de productividad que nos permitan sobrevivir a las crisis internacionales y a los embates de la revaluación del peso que ya hoy en día nos está asfixiando. 9. LCX: ¿Qué beneficios esperan que les traiga la entrada en vigencia del tratado de libre comercio con la UE? A.G.M.B:Las frutas exóticas colombianas, junto con otros productos, no pagan arancel en la UE, en virtud de unas preferencias arancelarias que nos otorgan por ser Colombia un país muy afectado por la lucha contra las drogas y el narcotráfico. Sin embargo, se espera que una vez se dinamice el intercambio comercial entre Colombia y la UE, se produzcan cambios importantes que beneficien las exportaciones, como lo sería una disminución de los fletes marítimos, que hoy en día son muy altos gracias a la inexistencia de carga de compensación desde la UE. Así mismo, es importante que a nivel interno el Gobierno comience a desarrollar los proyectos de infraestructura prometidos y de esta forma, se reduzcan los costos de transporte interno, ya que estos afectan negativamente nuestra competitividad en otros mercados. 10. LCX:¿Qué recomendaciones les da a otros empresarios que pretenden incursionar en este mercado? A.G.M.B:Analizar muy bien las oportunidades de mercado, ya que los países que conforman la UE son muy exigentes en cuanto a calidad y la demanda no es estática. Por ejemplo, actualmente el mercado europeo demanda mango, pero en poco tiempo ya esa deficiencia estará cubierta por otros mercados que pueden producir casi los mismos productos que nosotros y a menores costos, por lo que hay que estar a la vanguardia con estos cambios en la demanda. Así mismo, les recomendaría que analicen muy bien la legislación colombiana, porque también se han complicado mucho los trámites para ejercer la actividad de comercio exterior, especialmente en el ramo agrícola que se deben cumplir requisitos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, del Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN), etc…y las sanciones por errores se han endurecido, a pesar de que casi siempre no se cometen de mala fe.