Adaptar el modelo, otra alternativa

En los últimos años, varias empresas colombianas han logrado exportar y posicionar sus productos en el mercado europeo, sin embargo, para otras su experiencia no ha sido la mejor. Supertex, una empresa de confecciones colombiana, logró entrar a este nicho, pero para triunfar tuvo adaptarse a un modelo de comercialización totalmente diferente. Ramiro Botero, gerente Administrativo y Financiero nos cuentan su experiencia. http://bit.ly/TU2WgM (Vea todo el Informe especial: Sí se puede exportar a la Unión Europea http://bit.ly/127wW7U- Videos http://bit.ly/YJzZmI)

Supertex es una fábrica colombiana con 50 años de experiencia en el sector médico y con más de 10 años en el textil. En el ámbito de las confecciones, goza de un posicionamiento mundial gracias a sus productos y prendas elaboradas con telas inteligentes. 1. Legiscomex.com (LCX): ¿Cómo llegó Supertex a la Unión Europea (UE)?  Ramiro Botero (R.B.): Los clientes de Supertex son marcas internacionales como Patagonia, De Denaly, Adidas, Under Armour, entre otros y estas marcas norteamericanas venden sus productos en la UE. Nosotros recibimos instrucciones de despacho directo desde Colombia a los países europeos, es decir que nuestras exportaciones realmente son las que efectúan nuestros clientes a sus tiendas en la UE. 2. LCX: ¿Qué diferencia hay entre las exigencias de las exportaciones de la UE y las de EE UU?  R.B. : Es relativamente igual, para Supertex es tan fácil y fluido exportar a la UE como a EE UU. 3. LCX: ¿Cómo hicieron para conquistar y mantener a esos grandes clientes?  R.B. : El éxito de Supertex ha sido el mercado de los textiles y las confecciones, fabricar prendas deportivas elaboradas con telas elásticas y con alto valor agregado. Es un nicho específico, pues nosotros no estamos en el negocio de productos commodities, ni en el de maquila, sino que nos especializamos en esos segmentos de las marcas internacionales que necesitan artículos de calidad. Nosotros cotizamos un producto final con material incluido y se lo vendemos. Compramos insumos en cualquier parte del mundo, luego desarrollamos los productos, obedeciendo a una contra muestra de nuestro cliente, es decir, que ellos nos dan la muestra y la ficha técnica y nosotros elaboramos uno igual. Cuando está listo y el precio sirve, el cliente lo aprueba. 4. LCX: ¿Directamente Supertex ha intentado incursionar en el mercado europeo?  R.B.: Nosotros en algún momento (hace 5 años aproximadamente) pensamos en incursionar en el mercado europeo y alcanzamos a hacer un par de exportaciones a clientes como Zara, pero no fue fácil, era supremamente costoso por la lejanía, el transporte y las cantidades, por lo que finalmente no progresó y decidimos quedarnos con nuestros clientes norteamericanos. 5. LCX: ¿Con qué otros retos se enfrentaron en el mercado europeo?  R.B. : Una de las cosas que vimos es que para un país europeo es más fácil y más económico importar desde Asia. Por ejemplo, para un español o un francés es más sencillo comprar en ese mercado, porque tanto las telas, como la mano de obra son más baratas. Adicionalmente, el transporte desde Colombia es más costoso en comparación con Asia. 6. LCX: ¿Qué le recomienda a un empresario que quiera exportar a la UE?  R.B. : Los empresarios de confección necesitamos que la materia prima sea fabricada aquí en Colombia y que sea un textil de telas inteligentes. Nosotros sí contamos con una excelente calidad en las confecciones, pero no con la materia prima, como los asiáticos o los estadounidenses. Colombia debería incentivar la llegada de textileras especializadas en telas inteligentes, para luego darle un valor agregado a nuestra buena confección. Serían telas locales listas para competir en los mercados europeos.