Precauciones al hacer negocios con chinos

China lleva ya, varias décadas posicionada como uno de los principales focos de negocios internacionales en el mundo: Una economía en constante crecimiento, un sistema político estable, amplios y muy variados sectores de producción industrial en masa, apoyados por la población más extensa del mundo, y eficaces políticas de promoción del comercio internacional. http://bit.ly/11fwxPI

Por: Duvan Camargo Medina    Lo anterior, como es lógico, ha propiciado un significante y continuo incremento de la actividad comercial internacional en China; gran cantidad de empresas de todo el mundo han puesto sus ojos en el gigante asiático, convirtiéndolo en el mayor receptor de demanda de exportación de manufacturas.  Pese a que se han propiciado unas buenas condiciones en términos generales para el intercambio comercial y las oportunidades para incursionar en este mercado; se deben tomar ciertas precauciones a la hora de efectuar negocios con los nacionales de este país, ya que no basta solo con tener la disposición y el dinero para concluir de manera exitosa los negocios con China, sino que se deben tener en cuenta factores de gran importancia que serán decisivos en una negociación.  En primer lugar, y a pesar del destacable esfuerzo del gobierno chino por regular la normatividad comercial y ejercer un control sobre las empresas nacionales y de capital extranjero, velando por su calidad y veracidad, se han reportado no solo decenas, sino cientos de casos en las que las empresas chinas resultan un peligro cuando son contactadas de manera remota.  Este tipo de problemas se presenta al momento de hacer uso del internet que mediante diversos buscadores y acceso a bases de datos de empresas chinas, los empresarios interesados en buscar negocios, suelen acudir a estos mecanismos que facilitan la búsqueda de proveedores en las diferentes actividades económicas, pero que no aseguran la veracidad de la información que allí se registra.  Uno de los casos de mayor consulta que se presenta con las empresas chinas es cuando los compradores o interesados, encuentran empresas quienes ofrecen mercancía a precios bastante competitivos lo cual hace atractivo el negocio; a partir de allí se establecen conversaciones de negociación con la empresa china estableciendo precios, términos de negociación y fechas de pago, es importante aclarar que en este punto el contacto se ha mantenido vía email. Cuando se finaliza todo el proceso, muchas de las empresas que realizan la compra no reciben la reciben o les entregan mercancías que no corresponden a lo acordado.  Como bien lo acota la red de oficinas económicas y comerciales de España en el exterior en su guía de negocio acerca de los fraudes más comunes con las empresas chinas: “Con el objetivo de recibir el porcentaje pautado en el contrato cuando se emite el conocimiento de embarque, el proveedor envía una mercancía que no se ajusta a la factura, esta defectuosa, incompleta o el contenido es distinto a las muestras enviadas originalmente.”  Es siempre aconsejable tener asesoría profesional para realizar contactos en esta modalidad de negociación. Existen entidades especializadas en la verificación de la veracidad, calidad y existencia de empresas chinas. Puede que se incrementen los costos con la contratación de estos servicios, pero es altamente recomendable para evitar ser víctima de posibles estafas. La Cámara de Comercio e Integración Colombo-China por ejemplo, presta servicios como búsqueda de proveedores certificados, verificación de empresas y verificación de mercancías, disminuyendo el riesgo de dar a parar con un caso de estafa. En segundo lugar, es importante tener en cuenta algunas precauciones al momento de sentarse a negociar con chinos. Ellos suelen tener particularidades al realizar una negociación que pueden parecer algo simples, pero resultan cruciales cuando se pretende tener resultados favorables al establecer un acuerdo comercial. Un aspecto fundamental a tener en cuenta en la negociación, es la jerarquización ya que responden a contextos históricos culturales dentro de China, ya que no solo basta con saber lo cargos que desempeña cada persona en la mesa de negociación, sino que además se debe tener presente y acentuar. Por ejemplo, al momento de tener reuniones con las empresas chinas es fundamental llevar algún presente que esté acorde a los cargos es que se desempeña cada persona, lo que permitirá tener un buen inicio en la negociación. Luego, también se debe prestar bastante atención a los términos de negociación que se pacten con respecto a las mercancías. Los productos hechos en China han sido a menudo catalogados como de baja calidad, muy por el contrario, China no solo posee productos alta calidad, sino que también se caracteriza por poseer una gran preocupación por incentivar el desarrollo y la investigación de nuevas tecnologías de altísima calidad. El problema radica en que muchas veces, a la hora de negociar se pueden convenir precios muy bajos y convenientes para las empresas, pero la calidad de los productos está generalmente relacionada de manera directamente proporcional al precio de los mismos, como lo explica el informe elaborado por la red global de exportación junto con DHL: “Por ser considerada como la fábrica del mundo, China es capaz de producir cualquier cosa que se demande en el mercado mundial, y sus ciudadanos conocen tan bien los productos que fabrican, que son capaces de disminuir su calidad sin afectar su funcionalidad”*. Hay que cerciorarse entonces en los procesos de negociación, que los arreglos que se convengan sobre el precio de los productos, no influyan la calidad de los mismos. Hay que tener en mente que es mejor pagar un poco más, que correr el riesgo de tener en manos mercancías deficientes. Y para finalizar en términos generales las negociaciones que se lleven a cabo con cualquier empresa se deberá llevar con cautela y precaución con el propósito de llevar una negociación exitosa y duradera que permitan el afianzamiento de las relaciones comerciales. Por ello, es conveniente siempre a la hora de embarcarse en un negocio con una empresa china, tener en mente estos pequeños detalles para sacar el mayor beneficio posible a las relaciones con esta potencia emergente. * Comparar con Red Global de Exportación en asociación con DHL, “Necesidades, tendencias y oportunidades del comercio exterior con China”. Relaciones con América Latina. Consulta electrónico realizada el 04-03-13. http://www.dhlbusinesstochina.com/?p=1413